Técnica para explicar lo que el sistema de biofeedback puede hacer.
Lori Marcus escribe consejos sobre cómo vender los servicios de BIOFEEDBACK. Aquí una parte de su trabajo.
El lenguaje es poderoso. En este negocio es, probablemente, el factor más importante que se interpone entre usted y el tener una práctica exitosa.
El programa de Biofeedback es un sistema increíblemente sofisticado. Un error que con frecuencia comete el practicante es tratar de explicar todo lo que puede hacer el sistema, y toda su complejidad. Esto sucede comúnmente por la emoción del practicante ante las experiencias que ha tenido. Sin embargo, no es la forma más efectiva de abordar el tema.
Para maximizar una oportunidad con un prospecto, imagínese que está en un elevador, y la persona de al lado le pregunta “Y tú, ¿qué haces?” Para poder transmitir el concepto con éxito, usted mismo debe tenerlo claro. Tiene un minuto para explicarlo, en lo que llegan al piso deseado. ¿Qué le dirá? A continuación presentamos algunos lineamientos para lograrlo.
BREVEDAD: tiene un minuto o menos
LENGUAJE COTIDIANO: evite usar conceptos y argot que su prospecto probablemente no conoce, como ‘energía’, ‘el subconsciente’, ‘cuerpo holográfico’, ‘sanación celular’, ‘matriz energética’, etc.
PALABRAS DE PODER: tiene el tiempo limitado para captar la atención de la persona. Por lo tanto, utilice palabras conocidas que creen interés, tales como ‘estrés’, ‘salud física y emocional’.
GUÍE y DESCUBRA: dele al prospecto sólo la información suficiente para que lo induzca a hacer preguntas. Permita que sea ella quien guíe con respecto a qué información ofrecer y cuánta.
Conversación Interactiva:
Cuando su prospecto le pregunte, “¿Qué haces?”, dele una respuesta breve, en una oración. Es importante esperar su respuesta por varias razones:
- La gente aprende más cuando está participando activamente en una conversación, al contrario de cuando escucha un monólogo o sermón.
- La respuesta le ayudará a adaptar su respuesta al de la persona, de manera que pueda hablarle en su idioma.
- Si no muestra interés o no hace más preguntas, no tiene sentido seguir explicando el proceso.
En esencia, permita que su interlocutor sea quien guíe en cuanto a qué y cuánta información ofrecer.
La presentación es el 80% de la comunicación.
Formato Coloquial:
(A continuación, una muestra que les ha funcionado a muchos practicantes. Encuentre el estilo con el que usted se sienta más cómodo.)
Prospecto: “Y tú, ¿qué haces?”
Practicante: “Trabajo con una tecnología para la salud que entrena al cuerpo a relajarse, re-educa los músculos y disminuye el estrés.” O bien, “Utilizo una tecnología de biofeedback cuántica que entrena al cuerpo a relajarse, re-educa los músculos y disminuye el estrés.”
Prospecto: “¿En serio? ¡Parece interesante! ¿Cómo se llama?”
Practicante: “Biofeedback. ¿Has oído hablar de ello?”
Prospecto: “No.”
Practicante: “Es una tecnología que disminuye los estresores del cuerpo y lo entrena para relajarse de manera muy individualizada, con base en las reacciones exclusivas de cada persona.”
Prospecto: “Oye, ¿y cómo funciona?”
Practicante: “¿Has oído hablar de Biofeedback?”
Prospecto: “En realidad, no.”
Practicante: “El sistema con el que trabajo es un equipo avanzado de Biofeedback. ¿Tienes algún problema de dolor muscular, o te interesa el bienestar, la relajación o el balance emocional?”
Prospecto: “Bueno, sí; muy seguido tengo dolor de espalda.”
Practicante: “El sistema tiene un programa específico para trabajar con los músculos de la espalda.”
O
Prospecto: “Bueno, ¡no sé si quiera saber qué tan estresado estoy!”
Practicante: “El sistema te lleva a tener una salud óptima y a sentirte mejor, al disminuir el estrés y ayudarte a cambiar la forma en que reaccionas, entrenándote para que tengas mayor control.”
Prospecto: “¡Qué interesante! Me gusta, eso de sentirme mejor.”
CIERRE
Practicante: “Si quieres, podemos reunirnos y ver qué se puede hacer para ayudarte. Tengo tiempo disponible el jueves en la tarde. ¿Te parece bien?”
Prospecto: “No; el jueves en la tarde tengo una junta.”
Practicante: “¿Cuándo te sería un buen momento?”
Prospecto: “¿El viernes en la mañana?”
Practicante: “Voy a revisar la agenda en la oficina y te llamo esta tarde para confirmar. ¿Tienes una tarjeta? Gracias. Te doy la mía, y un folleto para que lo leas antes de vernos el viernes en la mañana. Mucho gusto en conocerte y encantado de ver la posibilidad de ayudarte a disminuir el estrés.”
Prospecto: “Gracias.”
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